“Как за продавцом следуют покупатели, так и за исполнением заповедей – продажи!“
Умение продавать: навык очень полезный в современном мире. Сегодня говорим об основных заповедях, исполнение которых позволит овладеть этим навыком в совершенстве и добиться самых высоких результатов в продажах.
О чём пойдёт речь:
- Продавайте статус эксперта
- Вооружайтесь
- Предлагайте
- Управляйте разговором
- Называйте цену
- Закрывайте клиента на следующий шаг
- Ищите идеальные решения
- Давайте четкое определение себя
Итак, заповедь первая: продавайте статус эксперта!
1
В чем заключается главная цель продажника? Многие скажут: продать! Но нет. Самое главное – это установить доверительные отношения со своим клиентом. Добиться доверия можно тогда, когда клиент будет видеть, что вы в теме своего продукта. Для этого, в первую очередь, необходимо самому знать все тонкости, все мелочи о том, что вы хотите продать. Станьте экспертом в своем продукте, и тогда клиент потянется к вам.
Заповедь вторая: вооружайтесь!
2
Эту заповедь следует понимать в буквальном смысле. Если вы собираетесь на встречу с клиентом, возьмите с собой всё самое лучшее, что станет прямым подтверждением преимущества вашей компании. Это могут быть каталоги с продукцией или услугами, коммерческие предложения, клиентские кейсы, примеры работ и проектов. Кроме того, вооружитесь правильными речевыми модулями. Такая подготовка к встрече поможет вам успешно продать свой продукт.
Заповедь третья: предлагайте!
3
На самом деле, добиться положительной реакции от клиента не так и сложно, когда есть внятный призыв к действию. Поэтому при каждом контакте или разговоре не стесняйтесь предлагать. Делайте клиенту внятное предложение, желательно, ограниченное временными рамками.
Заповедь четвертая: управляйте разговором!
4
В начале разговора с клиентом, кратко обрисуйте план своих действий. Например, вначале вы расскажете о своем предложении, потом выслушаете вопросы клиента и дадите на них ответы, а потом вы вместе примете решение.
Заповедь пятая: называйте цену!
5
Многие из продажников, предлагая свой продукт, боятся озвучивать цену. Страх этот заключается в том, что клиент может сказать «нет», даже не дослушав предложение до конца. Здесь нужно запомнить: дорого не бывает! Вы можете называть любую цену. Но чтобы продать дорого, необходимо в глазах клиента создать высокую ценность продукта. Поэтому так важна первая заповедь: быть экспертом. Если вы знаете все мелочи и тонкости своего продукта, то создать его высокую ценность в мышлении клиента для вас не составит труда. И тогда ваш продукт купят за любые деньги.
Заповедь шестая: закрывайте клиента на следующий шаг!
6
В продажах есть специальная система из 5 шагов:
- Приветствие;
- Представление;
- Презентация товара/услуги;
- Вилка цен;
- Завершение продажи.
Безусловно, стоит придерживаться этой системы. Однако, для достижения успеха, всегда следует пытаться отходить от немного в сторону и стараться закрыть клиента на следующий шаг, не дожидаясь шаблонного завершения.
Заповедь седьмая: ищите идеальные решения!
7
Чтобы быть успешным продажником, необходимо полностью погружаться в проблему своего клиента и искать для него самое лучшее решение. Дайте своему клиенту больше полезного за меньшие деньги. Или больше полезного за те же деньги. Например, вы – сотрудник туристической фирмы. К вам пришел клиент с денежной суммой 1000 у.е. Вы можете предложить ему за эти деньги из 10 вариантов, что на поверхности, путевку в отель 4 звезды. А можете потратить чуть больше времени, поискать чуть глубже, и предложить ему за те же деньги пятизвездочный отель. Подобрав для клиента самое лучшее решение, вы выстроите с ним доверительные отношения. Клиент вернется к вам повторно и приведет с собой еще нескольких друзей. Это будет не быстрая одноразовая сделка, а долгосрочное сотрудничество.
Заповедь восьмая: давайте четкое определение себя!
8
Отработайте четкое самоопределение своей компании, чтобы при знакомстве с клиентом сразу было понятно, чем вы занимаетесь, и какой товар или услугу предлагаете. Просто и понятно расскажите о том, кто вы, какой у вас продукт, где и кем этот продукт может использоваться, какой результат он приносит.Простота, четкость и краткость: вот 3 кита, на которых следует строить общение с клиентом.
И помните: без попыток не бывает результатов! Предлагайте и продавайте свой продукт постоянно, каждый день. Только постоянно работая, вы сможете прийти к успеху.
Всем хороших продаж!